Nelson Hernández Cedeño: La confianza es más que un rostro


Latinoamérica sigue siendo de esas regiones donde “a cómo te ven te tratan”. Y aunque algunos insistan que no han sido víctimas de tal superficialidad o que ellos mismos nunca han tratado a alguien según como se vea, definitivamente te está faltando a la verdad.

 Hemos sabido que nuestros cerebros forman las primeras impresiones de personas y cosas muy rápidamente. Un estudio de 2006 mostró que tan solo 50 milisegundos fueron suficientes para formarse una opinión sobre un sitio web. Más recientemente, los investigadores han descubierto que nuestros cerebros forman una impresión de rostros, incluso cuando el tiempo de exposición es tan breve que no somos conscientes de haberlos visto.

Los científicos descubrieron también que nuestra amígdala, un área del cerebro asociada con la emoción y la toma de decisiones, juzga la confiabilidad de una cara después de solo 33 milisegundos de exposición. Los sujetos no recordaron ver caras, pero sus amígdalas reaccionaron de manera diferente según los detalles de la cara.

Hace unos años, los científicos de Princeton Nikolaas Oosterhof y Alexander Todorov descubrieron que ciertas características faciales implican confianza. En particular, las formas de la boca y las cejas. Las cejas de mirada enojada y la boca baja son indignas de confianza. Caras más dignas de confianza han sorprendido ya que ligeramente al mirar, las cejas y una sonrisa forman una “U”.

¿Te has preguntado alguna vez cómo algunas personas parecen engendrar confianza, incluso cuando no la merecen? Los estafadores y otros de esa índole a menudo son mucho más exitosos, por ejemplo, obteniendo dinero de inversionistas que, a los empresarios legítimos les cuesta lograr.

Hay muchas razones para el éxito de estas personas falsas. Sin duda son mentirosos sagaces y saben cómo apelar a la avaricia o deseo desmedido de poder que tenga la otra persona. A la mayoría de nosotros nos encantaría cerrar un trato de miles o millones, y muchas veces estamos demasiado dispuestos a pasar por alto las señales preocupantes sobre la inversión con x persona con tal de cerrar el negocio.

La mayoría de nosotros nos quedaremos para siempre con nuestras caras, y no, no estoy recomendando una cirugía plástica como una forma de parecer más confiable.  Por otro lado, siempre lo digo en forma de broma, “lo que Dios Hizo, Photoshop no arregla”. Sin embargo, hay algunas cosas que podemos hacer para ayudar a construir confianza rápidamente.

Primeras impresiones: Hay una gran cantidad de investigaciones que muestran que las primeras impresiones se forman en menos de un segundo, y a menudo son bastante duraderas. Una primera impresión puede incluso prevalecer sobre la evidencia objetiva posterior que entra en conflicto con esa impresión. Asegúrese de que todo lo que su cliente vea primero sea compatible con la impresión que desea crear, incluso unos segundos más tarde puede ser demasiado tarde.

Reclutamiento: Nuestra confianza humana en las características faciales es una espada de dos filos. Puede ser nuestra ruina si contratamos un contador, por ejemplo, y no controlamos sus antecedentes porque parecía tan abierta y confiable en la entrevista. El lamento más común de un propietario de negocio que ha sido víctima de malversación es que el perpetrador “parecía totalmente confiable”: la apariencia facial puede ser una parte de eso.

Por otro lado, si estamos reclutando para un puesto de contacto con el cliente que involucre confianza como, por ejemplo, un asesor financiero, una apariencia confiable podría proporcionar una ventaja a los clientes. Lo más probable es que ya inconscientemente tengamos esto en cuenta cuando comparamos candidatos, pero es bueno tener algunas métricas objetivas.

Por supuesto, una cara confiable es un pequeño elemento para establecer la confianza con un cliente. Las habilidades de comunicación, el seguimiento de los compromisos, el conocimiento del campo y muchos otros factores afectarán la confianza general del cliente en el individuo y la compañía.

Expresión facial: No podemos cambiar nuestra cara básica, pero podemos cambiar su expresión. Donald Trump a simple vista se ve, no sólo arrogante, sino que eternamente molesto con el mundo. ¿te sentarías a dialogar un tratado de libre comercio con él plenamente confiado y cómodo de su palabra solo por su cara?

Más allá de las caras: Si bien la confianza basada en la cara es importante, es solo un elemento de una primera impresión. La investigación del sitio web mostró que nuestros cerebros integran rápida e inconscientemente una variedad de información visual para determinar nuestro gusto por un sitio.

Por lo tanto, debe asegurarse de que todos los elementos de su primera impresión respalden su imagen deseada. Una impresión en persona puede verse alterada por la ropa, la pulcritud, el comportamiento, la sonrisa, el entorno y más. Un anuncio o sitio web tendrá muchos otros aspectos de la apariencia visual que afectarán tanto las impresiones no conscientes como las conscientes. Elementos como símbolos de confianza, colores, calidad de diseño, etc., pueden ser importantes.

Observe con confianza, pero preste atención al resto del paquete también.

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